Pregúntale a cualquier comerciante cuál es su producto estrella y te lo dice al toque. Pregúntale cuál es el que lleva más tiempo sin moverse y casi siempre se queda pensando.
Esa asimetría cuesta plata. Lo que se vende bien se nota solo: se acaba, lo pides, entra caja. Lo que no se vende no hace ruido. Se queda ahí, ocupando estante y, sobre todo, ocupando capital que compraste con tu dinero y que hoy no puedes usar para nada.
El número que casi nadie calcula
La rotación es simplemente cuántas veces vendes y repones un producto en un periodo. No necesitas una fórmula complicada: si compraste 60 unidades hace tres meses y te quedan 50, ese producto rota una vez cada año y medio. Si compraste 60 y te quedan 5, rota cada mes.
Los dos ocupan un espacio parecido en el estante. Pero uno te devolvió tu dinero seis veces en el año y el otro te lo tiene secuestrado.
“Tenía tres mil soles en mercadería que no se movía y no me daba cuenta, porque cada compra por separado era chiquita.”
Cómo encontrar el stock dormido sin volverte loco
No hace falta un sistema para empezar. Con una tarde y tu cuaderno puedes hacer esto:
- Anota los productos que tienes hoy y hace cuánto los compraste.
- Marca los que no has repuesto ni una vez desde entonces. Esos son los sospechosos.
- Multiplica lo que te queda de cada uno por lo que te costó. Ese número es tu capital dormido.
- Ordénalos de mayor a menor. Los primeros cinco suelen explicar la mitad del problema.
La primera vez que alguien hace este ejercicio, el número sorprende. No porque haya un producto terrible, sino porque son muchos pequeños: veinte artículos de cien soles cada uno son dos mil soles parados que nadie ve, porque ninguno duele por separado.
Qué hacer con lo que encuentres
La reacción normal es rematar todo. A veces es lo correcto, pero no siempre. Antes de bajar el precio conviene preguntarse por qué no se vende: si es que nadie lo pide, si está mal ubicado, o si simplemente tu cliente no sabe que lo tienes.
Lo que casi nunca funciona es esperar. Un producto que lleva seis meses quieto rara vez se despierta solo, y cada mes que pasa te cuesta el interés de un dinero que podría estar en algo que sí rota.
Y después, que no vuelva a pasar
El ejercicio del cuaderno sirve una vez. El problema es que dentro de tres meses vuelves a estar igual, porque el stock dormido no avisa: se acumula callado.
Eso es precisamente lo que un inventario conectado a las ventas hace por ti: como cada venta descuenta sola, la fecha del último movimiento de cada producto está ahí sin que nadie la anote. Ver qué no se mueve deja de ser una auditoría de fin de semana y pasa a ser una pregunta de treinta segundos.
Si tienes una ferretería o una distribuidora, donde el catálogo es enorme y las referencias se parecen entre sí, esto deja de ser un detalle y pasa a ser la diferencia entre ganar y empatar.